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Kommunikation

Weil der Kunde es brauchen kann

20.02.2018  11:12 Uhr

Von Isabelle Yeginer / Sie haben im Beratungsgespräch überzeugt. Ihr Kunde kauft, was Sie ihm empfohlen haben. Das ist die Gelegenheit für einen Zusatzverkauf, meint der Heidelberger Unternehmensberater Rolf Leicher.

 

Denn Sie können Ihren Kunden damit noch zufriedener machen. Im neunten Coaching-Video von PTA Channel erklärt Leicher, wie das geht. Das Video gibt es jetzt auch auf www.pta-forum.de.

Viele PTA scheuen den Zusatz­verkauf. Doch Leicher kann beruhigen: »Sie drehen hier niemandem irgend­etwas an. Im Gegenteil: Nach einem ausführlichen Beratungsgespräch kennen Sie in diesem Moment die Bedürfnisse Ihres Kunden ganz genau.« Schließlich haben Sie gerade den Wunsch des Kunden genau besprochen, ihm eine Empfehlung gemacht, mög­liche Alternativen diskutiert und ihm bei einer schwierigen Entscheidung ge­holfen. Jetzt helfen Sie ihm noch einmal weiter mit einem passgenau auf seine Situation abgestimmten Vorschlag.

Leicher rät dazu, hierbei »mit dem Kopf des Kunden« zu denken. Welche Vorteile könnte er sich gerade in dieser Situation wünschen? So findet sich leicht ein passendes Zusatzprodukt. Wichtig ist, dass ein konkreter Artikel vorgeschlagen wird. Die Frage »Haben Sie außerdem noch einen Wunsch?« hilft hier nicht weiter. Wohl aber ein Hinweis auf eine praktische Ergänzung zum eben gekauften Hauptartikel.

Weitere Tipps, wie Sie erreichen, dass Ihr Kunde den Zusatz-Kauf als eine Bereicherung sieht, erfahren Sie im Coaching-Video Modul 9, das ab sofort auf www.pta-channel.de zu sehen ist. Zum Beispiel lernen Sie, wie Sie einen preislich passenden Zusatzartikel empfehlen. Und Sie erfahren, warum Sie immer nur einen­ einzigen Versuch für ein Zusatz­geschäft unternehmen sollten. /