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Kommunikation

Keine Angst vor Preisdiskussionen

19.06.2017
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Von Isabelle Yeginer / Kommunikations-Trainer Rolf Leicher von PTA-Channel (www.pta-channel.de) gibt in Coaching-Videos hilfreiche Tipps für konkrete Situationen im Kundengespräch. Im zweiten Modul der aktuellen Staffel erfahren Sie, wie Sie unliebsame Preisdiskussionen in ein Sprungbrett zum Verkaufs-Erfolg umwandeln können.

Der Heidelberger Unternehmensberater und Kommunikationstrainer Rolf Leicher empfiehlt, im Verkaufsgespräch keine Angst vor Preisdiskussionen zu haben. »Wenn Sie es richtig ­angehen, können Sie diese sogar als Baustein zum Erfolg nutzen«, ist er überzeugt.

Deshalb hat er PTA-Channel-Moderator Martin Hecht fünf einfache Schritte verraten, wie PTA ihre Kunden auch für höhere Preislagen begeistern können. Leichers wichtigster Tipp zum Einstieg: Beginnen Sie mit Empfehlungen in der mittleren Preislage. Dann haben Sie und Ihr Kunde im weiteren Verlauf Spielraum nach oben und nach unten. Zögert Ihr Gegenüber, oder fragt er gar ausdrücklich nach einer Alternative, können Sie ihm immer noch den niedrigeren Preis präsentieren. Erfolgreicher aber werden Sie sein, wenn Sie jetzt auf die Vorteile des höherpreisigen Produkts zu sprechen kommen. Betonen Sie den Mehrwert, den der Kunde für seine persönliche Situation hat. Was kann sein Wohlbefinden steigern? Worauf legt er besonderen Wert? Gesundheit? Komfort? Freiheit? Schönheit? Bewegung? Finden Sie es heraus!

Die Mehrpreis-Methode

Haben Sie Ihren Kunden überzeugt? Dann können Sie mit Leichers Mehrpreis-Methode vielleicht sogar noch einen Schritt weitergehen. Sie legen die nächsthöhere Preisklasse vor und sagen dazu: »Für … Euro mehr bekommen Sie sogar…«Sie nennen also nicht den vollen Preis, sondern nur die Differenz zwischen der mittleren und der höheren Preisklasse. Dieser Schritt bewährt sich übrigens auch, wenn es um die Packungsgröße geht.

Fazit: Höhere Preiskategorien empfehlen und verkaufen heißt nicht, jemanden über den Tisch zu ziehen, sondern Mehrwert und Nutzen zu stiften. /

Coaching-Video jetzt ansehen!

Die zweite Staffel der Coaching-Videos von PTA Channel ist angelaufen: In kurzen Video-Clips stellt Moderator Martin Hecht Tipps des Unternehmensberaters und Kommunikationstrainers Rolf Leicher vor. Sehen Sie Modul 2 »Teure Produkte verkaufen«.

 

Modul 1 »Der Kunde als Besserwisser« finden Sie hier. 

 

Eine Übersicht über alle Coaching-­Videos der Staffel 1 finden Sie im folgenden Kasten.