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Sicht- und Freiwahl nach Kunden ausrichten

30.07.2018  15:48 Uhr

Von Isabelle Yeginer / 57 Prozent aller Apothekenkunden kommen laut aktuellen Studien mit einem Rezept. Aber 43 Prozent interessieren sich für nicht-verschreibungspflichtige Medikamente, für Gesundheits-Dienstleistungen oder für das Freiwahlangebot. In einer neuen Lerneinheit auf www.pta-channel.de lernen PTA am Beispiel Mund- und Zahnpflege, wie Kunden bei ihren ­Bedürfnissen abgeholt werden, und wie sie Produkte in der Sicht- und Freiwahl optimal präsentieren können.

Es gibt drei wichtige Voraussetzungen für Kundenzufriedenheit und Verkaufs-Erfolg in der Apotheke: PTA sollten die unterschiedlichen Bedürfnisse und Erwartungen unterschiedlicher Kundengruppen kennen. Gerade in der Freiwahl sollte die Präsentation der Produkte den Kundenbedürfnissen entsprechen. Im Beratungsgespräch überzeugen PTA mit Einfühlungs­vermögen, Fach- und Produktwissen.

In drei kurzweiligen Videos erläutert die neue PTA CHANNEL-Lerneinheit die drei Erfolgsfaktoren und zeigt konkrete Beispiele. Etwa die Kundengruppe weiblich, 50 plus, aktiv und gesundheitsbewusst. Mit steigendem Alter nimmt das Bewusstsein für Prävention auch auf dem Gebiet der Mund- und Zahnpflege zu. Und so gibt die Kundengruppe weiblich, 50 plus und aktiv ­häufig mehr als der Durchschnitt aus.

Entsprechend legen diese Kunden Wert auf Qualität aus der Apotheke. Sie recherchieren Gesundheitsthemen im Internet, vertrauen aber außerdem auf die Beratungskompetenz der PTA.

In dieser Altersgruppe können Zahnfleischbluten und beginnende ­Parodontose ein wichtiges Zahnpflege-Thema sein. Produkte zu diesem I­ndikationsbereich sollten in der Freiwahl immer im obersten Fach eines ­optimalen Produktregals zu finden sein.

Gesundheit und Wohlbefinden sind aber auch emotionale Bedürfnisse. Deshalb interessieren sich viele jüngere Frauen und Familienmanagerinnen ebenso für qualitativ hochwertige Apothekenkosmetik – inklusive Mund- und Zahnpflege.

Bei ihnen rangieren die Themen ­Kariesschutz oder empfindliche Zahnhälse weit oben. Im optimalen Produktregal in der Freiwahl sind die passenden Produkte zu diesen Themen in Regalfach zwei und drei von oben.

Sogenannte Markenblöcke helfen dem Kunden, sein Produkt oder seine Marke im Regal schneller zu verorten. Premiumprodukte stehen innerhalb der Markenblöcke links. Wettbewerber sollten nebeneinander stehen, um ­Alternativen anzubieten.

Die neue Lerneinheit gibt einen Überblick über die wichtigsten Anbieter in Sachen Mund- und Zahngesundheit, geordnet nach Themenbereichen. Außerdem erfahren PTA, bei welchen Fragen ihrer Kunden sie auch ein Produkt aus der Sichtwahl empfehlen können. Dort werden Produkte zur Mund- und Zahnpflege übrigens im Bereich »Mund/Rachen« optimal platziert. /

PTA Channel

www.pta-channel.de ist das unterhaltsame Wissensportal mit Bewegtbild. Exklusiv für PTA und ­kostenfrei. In kurzweiligen Videos werden die wichtigsten Informa­tionen und interessantesten Produktgeschichten zusammengefasst. Außerdem gibt es Coaching-Videos für das Beratungsgespräch und News von PTA-Forum.