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Kommunikation

Empathie steigert den Verkaufs-Erfolg

15.08.2017  13:12 Uhr

Von Isabelle Yeginer / Der Heidelberger Unternehmensberater und Kommunikations-Trainer Rolf Leicher weiß, dass Sympathie ein entscheidender Faktor für den Verkaufs-Erfolg ist. Für das vierte Modul der Coaching-Videos hat er Moderator Martin Hecht ein Rezept verraten, mit dem Sie in jeder Gesprächssituation Sympathie gewinnen: Zeigen Sie Empathie.

Empathie bezeichnet die Fähigkeit, die Empfindungen, Gedanken und Emotionen einer anderen Person zu erkennen, zu verstehen und angemessen darauf zu reagieren. Dies empfiehlt Leicher sowohl in positiven wie auch in negativen Situationen. Sein erster Tipp: Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie seine Gefühle nachvollziehen können. Gehen Sie mit Anteilnahme und Verständnis auf ihn ein, wenn ihn etwas bedrückt. Und freuen Sie sich mit ihm über seine Berichte von Erfolgen, Jubiläen oder schönen Erlebnissen.

Anteilnahme können Sie nach Leichers Einschätzung auch auf der sachlichen Ebene zeigen. indem Sie Ihrem Kunden ausdrücklich zustimmen. Zum Beispiel mit den Worten »Das stimmt.« Oder: »Das sehe ich genauso.«

Ganz Auge und Ohr

Leichers Tipp Nummer 2: Signalisieren Sie im Gespräch aktiv, dass Sie »ganz Ohr« sind. Halten Sie Blickkontakt und versuchen Sie nicht, nebenbei noch etwas anderes zu erledigen. Auf diese Weise schaffen Sie Vertrauen.

Wie Sie Empathie auch bei einer aktiven Kaufempfehlung erfolgreich einsetzen, erfahren Sie im Coaching-Video »Empathie zeigen«. Außerdem lernen Sie, warum es sich auch für Sie persönlich lohnt, mit ehrlicher Freundlichkeit Sympathie zu schaffen.

Das Fazit: Empathie schafft Sympathie und persönliche Beziehungen. Und die sind das wichtigste Kapital für alle, die sich gegen die wachsende Konkurrenz durch den Versandhandel behaupten wollen. /

Coaching-Video jetzt ansehen!

Die zweite Staffel der Coaching-Videos von PTA Channel ist angelaufen: In kurzen Video-Clips stellt Moderator Martin Hecht Tipps des Unternehmensberaters und Kommunikationstrainers Rolf Leicher vor. Sehen Sie Modul 4 »Empathie zeigen«.

 

Modul 1 »Der Kunde als Besserwisser« 

Modul 2 »Teure Produkte verkaufen«

Modul 3 »Das Telefon als Visitenkarte«

 

Eine Übersicht über alle Coaching-­Videos der Staffel 1 finden Sie im folgenden Kasten.