Der professionelle Umgang mit Vielrednern |
 | 08.09.2017 11:55 Uhr |
Von Isabelle Yeginer / Kunden, die sich selbst gerne reden hören, sind umständlich, anstrengend und kosten Zeit. Da hilft nur eins: sie möglichst frühzeitig zu stoppen. Wie das gelingen kann, ohne den Kunden zu verprellen, hat PTA-Channel- Moderator Martin Hecht von dem Heidelberger Kommunikations-Trainer Rolf Leicher erfahren.
Der Kundentyp Vielredner liebt es, im Beratungsgespräch, lang und umständlich seine Situation zu beschreiben. Er fängt bei Adam und Eva an und verweilt zu lange bei unbedeutenden Nebensächlichkeiten. Leicher rät, möglichst früh einzugreifen. Lassen Sie sich das Gespräch nicht aus der Hand nehmen.
Dabei ist Sensibilität gefragt. Denn gerade Vielredner fühlen sich schnell verunsichert. Sie betrachten eine Unterbrechung oft als Abwertung ihrer Person.
Unterbrechen mit NEB
Mit der N-E-B-Methode ist es jedoch möglich, respektvoll zu unterbrechen. N steht für Name, E für Entschuldigung und B für Begründung. Wer freundlich aber bestimmt mit seinem Namen angesprochen wird, hält in seinem Redefluss inne, ohne gekränkt zu sein. Lassen sie jetzt schnell eine klare Entschuldigung folgen, dass sie unterbrechen. Und begründen Sie, warum. Erklären Sie zum Beispiel, welche Informationen Sie benötigen, um auf das konkrete Anliegen des Kunden eingehen zu können.
Kurz fassen
Von jetzt an bestimmen Sie die Struktur des Gesprächs. Stellen Sie kurze Fragen. Und machen Sie deutlich, dass Sie kurze, gezielte Antworten brauchen. Am besten sind natürlich geschlossene Fragen, auf die Ihr Vielredner-Kunde nur mit Ja oder Nein antworten kann.
Mit welchen Magnetwörtern Sie auch auf offene Fragen eine gezielte Antwort erhalten, erfahren Sie im Coaching-Video. Außerdem lernen Sie, wie Sie zusätzliche Diskussionen vermeiden: Bewerten Sie die Antworten Ihrer Kunden nicht. Und überhören Sie alles, was nicht zum Thema gehört.
Das Fazit: Wenn Sie Vielredner frühzeitig und respektvoll stoppen, beweisen Sie echte Führungs-Qualität und gestalten auch im Gespräch mit diesem Kundentypen jederzeit die Situation. /
Die zweite Staffel der Coaching-Videos von PTA Channel ist angelaufen: In kurzen Video-Clips stellt Moderator Martin Hecht Tipps des Unternehmensberaters und Kommunikationstrainers Rolf Leicher vor. Sehen Sie Modul 5 »Der Kundentyp ›Vielredner‹«.
Modul 1 »Der Kunde als Besserwisser«
Modul 2 »Teure Produkte verkaufen«
Modul 3 »Das Telefon als Visitenkarte«
Eine Übersicht über alle Coaching-Videos der Staffel 1 finden Sie im folgenden Kasten.
