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Mehr Kunden, mehr Umsatz

Der Marketingplan für Apotheken

Apothekenteams, die die Umsatzentwicklung der Apotheke nicht dem Zufall überlassen möchten, sollten unbedingt gemeinsam einen individuellen Marketingplan erstellen. Mithilfe eines solchen Plans lassen sich Umsatzziele und Marketingmaßnahmen klar und messbar definieren und die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Umsetzung schaffen.
Andreas Nagel
22.01.2020  10:18 Uhr

Beginnen Sie vor der Erstellung des Marketingplans mit einem kurzen Rückblick auf die Marketingaktivitäten der zurückliegenden Monate. Welche Maßnahmen waren erfolgreich? Welche Maßnahmen haben nicht den erhofften Erfolg gebracht? Welche Ziele wurden erreicht, welche nicht? Die Rückschau dient dazu, positive und negative Erfahrungen der Vergangenheit für die Planung des Folgejahrs zu nutzen und nicht erreichte Ziele in das Folgejahr zu übertragen.

Marketing ist Teamarbeit

Die Erstellung des Marketingplans ist in den meisten Fällen Chef- und Teamsache zugleich. Nur wenn alle Mitarbeiter Gelegenheit haben, ihre Ideen und Vorschläge in die Planung einzubringen und die Ziele allen Mitarbeitern bekannt sind, hat der Marketingplan gute Chancen auf eine vollständige und termingerechte Umsetzung. Durch die gemeinsame Erarbeitung des Plans kann das Ideenpotenzial aller Kollegen optimal genutzt werden und eine starke Identifikation des Teams mit den Zielen erreicht werden. Insbesondere wenn im Marketingplan auch Vorgaben für Zusatzverkäufe definiert werden sollen, ist eine gemeinsame Festlegung der Vorgehensweise unentbehrlich.

Die Planung der Marketingmaßnahmen sollte im Interesse der Übersichtlichkeit getrennt für die Bereiche »Kundengewinnung«, »Kundenbindung« und »Umsatzsteigerung pro Kunde« erfolgen. Durch die Berücksichtigung dieser drei Bereiche stellen Sie sicher, dass ein ganzheitlicher Marketingplan entsteht und kein wichtiger Teilbereich unberücksichtigt bleibt. Wählen Sie zu den Teilbereichen aus den folgenden Vorschlägen diejenigen Maßnahmen aus, die Ihnen am aussichtsreichsten erscheinen und ergänzen Sie bei Bedarf eigene Ideen.

Neue Kunden gewinnen

Bevor Sie über einzelne Maßnahmen im Planungsbereich »Kundengewinnung« nachdenken, sollten Sie zwei grundlegende Vorüberlegungen anstellen: Sollen sich die Maßnahmen zur Kundengewinnung an den »Gesamtmarkt« richten oder ist die gezielte Ansprache bestimmter Zielgruppen sinnvoll, zum Beispiel Alten- /Pflegeheime als »Großabnehmer« oder die Generation 50 plus als zahlungskräftige Zielgruppe?

Außerdem sollte Sie überlegen: Mit welchen konkreten Argumenten können neue Kunden für die Apotheke gewonnen werden und was unterscheidet die Apotheke von der Mehrheit der Mitbewerber (etwa eine Spezialisierung auf bestimmte Krankheitsbilder)? Wenn Sie die wichtigsten Mitbewerber vor Ort namentlich identifizieren können, kann zur Beantwortung dieser Frage auch eine Konkurrenzanalyse sinnvoll sein.

Als Maßnahmen zur Kundengewinnung kommen insbesondere Anzeigen oder Artikel in der Regionalpresse, Aktionen, persönliche Kontakte (»Networking«) und eine interessant gestaltete Homepage in Betracht. Eine gute Maßnahme zur Kundengewinnung sind auch Kundenveranstaltungen zu allgemeinen Gesundheitsthemen (Beispiele: Diabetes, Venenerkrankungen, Ernährungsfragen, Gewichtsreduktion, Rückenbeschwerden). Derartige Veranstaltungen können Sie auch mit Angehörigen anderer Gesundheitsberufe wie Ärzten oder Physiotherapeuten gemeinsam durchführen.

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